岡目八目屋

経済不況であり、何を売れば良いか分からない状況である。戦後すぐは生活必需品を売れば売れた。高度経済成長期は、ちょっと背伸びした文化的な製品が売れた。バブル期にはぜいたく品が売れた。しかし今は何を売れば良いのか。

ケ（日常）で消費するのは、安ければ良いという意識が強い。安く作れるか、安く仕入れることが出来るのであれば、価格勝負ができるだろう。日常の衣食住では、基本的に嗜好はあまりない。安ければ良い場合が多いので、それを求める消費者に提供すればよい。

ハレ（非日常）は、ちょっと贅沢することでケの日常から離れたいという気持ちに応える商品が求められる。衣食住であっても、たまには贅沢したいだろう。自分の好きなものを選びたいだろう。たまには贅沢な買物もしたいだろうし旅行にも行きたいだろう。そのためには、普段とは少し違う状況を作り出す商品が求められる。

安い商品だけを求めているだけではないのだ。時にはハレの日としたいのだ。トップ企業以外は価格競争に参加してはいけない。消費者のプチ贅沢に応えてあげよう。

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大丸東京の惣菜フロアで、から揚げ５店舗の商品を百貨店バイヤーが評価し、順位を貼り出すというイベントが行われたらしい。トップの店はもちろん、最下位の店でも普段より大幅アップだとか。大丸の仕掛け人は毎年趣向を凝らしたイベントを開催して売上に貢献しているという。

自社に出店している店をランキングするなど、なかなかに面白いし突飛ではある。しかし、消費者目線からすると当たり前の活動なのだ。から揚げを買いたい、しかし各店を回り、特徴を理解し、しかし悩んで決められない。そんなときに特徴をまとめた情報があれば、決めやすい。つまり、ランキングが功を奏したのではなく、バイヤーが各店のからあげの特徴を分かりやすく伝えたということが重要なのだ。今回のイベントでは、ポスターで目を引き、チラシを蒔いて興味を引き、試食で最後の一押しという流れであった。知らしめて、興味を持たせ、買いたいという気にさせるというマーケティングの基本を押さえている。まあ、最下位でも売上が伸びたというのは、百貨店に入っている店なら最下位でも良い点があるだろうという信頼が前提ではあるが。

物を売るときには、消費者の「知らない」「不安だ」「迷う」という気持ちをやわらげることがポイントなのだ。

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小規模企業の社長の皆様は、「うちみたいに小さな会社ではＩＴなんか関係ない」などと仰る。確かにＩＴ利活用の果実を得られるのは、数十人以上の会社であることが多い。事務の効率化とは言っても、限られた人材でやりくりしていれば、コンピュータなど入れても逆に非効率になることが多い。コミュニケーション？→朝礼で事足りる。グループウェア？→回覧板や紙の会議室予約表の方が早い。そう、そうなのだ。

しかし、である。内向きの、いわば「守りのＩＴ」は確かにそうだが、外向きの、いわば「攻めのＩＴ」は、例え従業員１人の会社でも、役立つのだ。固定的な会社とだけ取引しているからホームページなど関係ないという意見は、多くの場合、間違っている。第一に、取引している会社もホームページがあればチェックにやってくる。新たな発見があれば新たな仕事に繋がるかもしれないし、逆になければ取引を切られるかもしれない。競争相手はたくさん居るのだ。第二に、その取引先が永遠に仕事をくれるとは限らない。やはり新規の取引先を開拓する必要があるのだ。しかし営業する時間や、営業先はどうする？ホームページがあれば、期待値も低いが、投資額が低ければよいではないか。ちょっとした投資でちょっとした期待、ということだ。寝ている間に宣伝してくれるのだから、便利ではないか。

低い期待に多額の投資をするのは馬鹿げている。高い期待があれば高い投資でも良いだろう。しかし確実ではないから小規模企業が高い投資をするのは博打である。期待値が低くてもゼロでなければ、投資をした方が良い。その投資額が低いものであれば、であるが。何にどう投資すれば良いか？それは専門家に相談しよう。


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労働基準法その他で、最低限、負担すべきコストは存在する。しかし無駄遣いをしている部分も多い。労務コストは見直せる余地が大きいのだ。

残業代を払ってない経営者も居るが、逆に払いすぎている経営者も居る。払わなくて良い割増分があったり、労働時間として認めなくて良い残業（正確には単なる居残り）があったりする。払わないのは駄目だが、無駄に払うのは経営の負担を無駄に重くしていることであり、こちらも宜しくない。是非見直そう。

生産効率も見直そう。ダラダラ働いて、賃金に見合った成果が出ているだろうか。仕組みとして無駄な時間を発生させていないだろうか。品質が悪くて歩留まりが悪くなり、負担しなくて良いやり直し（材料費も労働時間も無駄）が発生して無いだろうか。

助成金も活用しよう。きちんろ雇用保険を払っているのであれば、利用できるものは利用すべきだ。うまく活用して、能力向上のための教育費や労働環境の改善に結びつけよう。厚生労働省の助成金は種類が多いので、該当する助成金が見つかりやすい。知らないことは損なのだ。

詳しくはセミナーへ。
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経営資源の一つに「情報」がある。情報は活用しよう。

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人を叱る方法。一部の職人の世界ではまだ残っているかもしれないが、鉄拳制裁は難しい時代である。きちんと教えてあげなければいけない時代なのだ。

気に入らないからと怒ると、見透かされる。部下のことを思って気持ちが高ぶって怒る場合は気持ちが伝わるかもしれないが、伝わらないかもしれない。気持ちのままに怒ることを否定しないが、全力でぶつかるエネルギーが必要だろう。

どのような場合でも、人格を否定することは良い結果を生まない。「だからお前は駄目なんだ」などと言ってしまうと、感情がもつれるだけになる。人は、諭し、教育し、褒めてあげる対象なのだ。叱るのは、結果の部分である。なぜそうなったのか、原因を分析する。なぜなのか、更にそれはなぜなのか、更にそれは…。そして二度と起こらないように防止策を考える。

何度言っても駄目であっても、結果で判断する。同じ失敗が続くなら、それが続く状態を放置できないので改善する必要がある。改善の方策が見つからなければ、配置転換や、解雇も考えるという手順だ。仕事が合ってないという判断になるだろう。

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