岡目八目屋

まずは自分（自社）が思っている自分（自社）は、果たしてどうなのか。なんとなく思っている姿はあるでしょうが、強み・弱みという観点で整理する機会は少ないと思います。なんとなくではなく、仕入、開発、生産、販売、サービス、財務、教育、などの観点から評価してみましょう。

お客様から評価してもらいましょう。なぜ他社ではなく自社を利用してくれるのか。アンケートをしたり、個別にヒアリングしたり、飲食店では褒めてもらうカードを作っているところもあります。クレームカードや葉書を作って評価してもらうのは、当たり前です。悪いところも良いところも、顧客の視線での評価をしてもらうことが重要です。

意見に惑わされてはいけませんが、根拠の無い自己評価だけでは、見放されてしまいます。嫌でも、面倒でも、評価を受けましょう。

自社を取り巻く環境を知らなければ戦えません。まずは市場を知りましょう。

商店の場合。
地域を知りましょう。ターミナル駅なら、乗降客についても知りましょう。地域情報については、自治体の統計情報で、人口や年齢構成等を知ることが出来ます。駅の乗降客数は、鉄道会社のホームページに情報があることが多いです。
通行客を知りましょう。平日と休日、カウントしてみましょう。それが出来ないくらいに忙しければ嬉しい限りですが、商店街で協力して実施するとか、金は掛かりますがアルバイトを雇ったり調査会社に依頼する方法もあります。そうやって、ターゲットとして想定していた層と、現実とを比べましょう。

製造や卸の場合。
業界としては、業界紙などから情報を拾いましょう。同業者団体の集まりに出かけていって情報を得ましょう。取引先に出向いて、話を聞きましょう。特に、「御用聞き」は一般消費者向けだけではなく、企業相手でも大切です。最近では出入が厳しくなってきていますが、可能な限り、納品のついででも、顔を出して情報を仕入れましょう。

情報を得たものが戦いを制します。

事業計画を立てましょう。経営のための地図はありません。自分で仮説を立てて、自分で地図を作るしかないのです。計画をせず（地図を作らず）に、とりあえず動くのは無謀です。

事業計画では、少なくとも２つのシミュレーション、可能なら３つのシミュレーションをしましょう。

まずは必達目標です。悪くとも、この程度までは達するだろうという数字です。それ以上を維持すれば何とか耐えていけるだけの最低ラインです。これを下回って回復の見込みが無いなら、傷が浅いうちに撤退も考えなければなりません。下回る兆候が見えたら、急いで対策を練らなければなりません。

次に現実的な予想です。理論的には達して欲しい数字です。設定した数字を下回るようであれば、何か、計画と違う状況にあるということです。それは内部要因かもしれませんし、外部要因かもしれません。内部要因であれば改善が必要です。外部要因であれば前提が異なっているわけですから、戦略の練り直しが必要になります。

可能なら３番目に、努力目標です。夢物語ではなく、現実的な数字として、しかし控えめな予想を上回るほどに好調であったらというものです。予想が上回って慌てないように、予定するためです。予想以上に客が来てスープが足りなくなって帰ってもらうラーメン屋にならないためのものです。怒った客は二度と来ません。

百戦殆うからず、とは孫子の言葉。相手（あるいは経営環境）の強み弱み（あるいは機会や脅威）を知り、自分の強み弱みを知り、そうすれば戦いに勝つことが出来るでしょう。

ポーターの「競争の戦略」という本を読むと、相手を知るとはどういうことかということが説明されています。ただ残念ながら、かなり相手の内部に入り込まないと分からないことが多く、営業秘密として隠されていて、感嘆には知ることが出来そうにありません。上場会社であれば株主等への説明で、ある程度は知ることが出来ますが、そうでなければ、かなり難しい。

創業間もない企業にとって、あるいは中小企業にとって、得られる情報は知れています。しかし、だからといって何も知らないで戦うのは危険です。オーバーコストにならない程度に調べて、それで分からなければ、不知のリスクとして、ある程度想定して望むしかないでしょう。リスク管理は、常に必要です。

経営者が一生懸命考えた経営理念に対する社内の反応はどうでしょうか。

作成の経緯にも拠るでしょう。どこかから持ってきた、とってつけたようなものなら、たぶん反応は薄いでしょう。普段の言動とかけ離れた内容であれば、薄ら寒いだけです。経営者の思いが伝わるようであれば、少なくとも興味は引きます。

毎日、朝礼をして経営理念を唱えるという方法もあります。興味が薄くても、毎日唱えている間に知らず知らず覚えていることでしょう。もっとも、それでも興味の濃淡は人によります。興味の薄い人に強制すると、反発を呼んで逆効果になることもあります。

２：８の法則というものがあります。厳密な定理ではありませんが、経験から、ほぼ確からしいと思います。経営理念に対しても、２割程度は気持ちが共鳴するでしょう。しかし、せいぜいその程度です。逆の方からの２割は、きっと反発するでしょう。白けた気持ちかもしれません。間の６割はどっちつかず、あるいはどっちにも付く。状況次第、流れ次第、気持ち次第、でしょう。

全員が全員とも、心から共鳴したら、それはカルト教団です（カルト教団でも、きっと全員ではありません）。違うと考える人たちが居てこそ、色々な考えがあってこそ、組織の強さに結びつきます。

全員が心から共鳴しなくて良いのです。経営者の気持ちが伝わり、理解できれば良いのです。そうすれば、経営者が何をしようとしているのか、自分たちが何をしなければならないか、そうしたことを理解して仕事が出来るようになるのです。