2005/9/30

北朝鮮に“値切られた”米  時事問題

今朝のスポニチ 「重村智計 梹謐゙メモ」より

 米ワシントン・ポスト紙は25日、6カ国協議の共同声明について「意見の相違を棚上げし、問題を先送りする古典的な手法の外交文書」と、批判した。同紙は、6項目11カ所に見解の異なる表現がある、と分析した。こうしたワシントンでの批判を気にしてか、米国のクリストファー・ヒル首席代表は、日本のメディアのインタビューに次々応じ、弁明に躍起だ。
 北朝鮮の交渉のやり方は、別に目新しいものではない。毎回同じような手口を使い、日本やアメリカを翻弄してきた。それを、ヒル代表が知らなかったか、事前の取材不足というしかないのだ。外交交渉は、一種のゲームである。
 韓国人と朝鮮人には、独特の買い物と交渉のリズムがある。これを知っていれば、交渉はそれほど難しくなかった。韓国では、かつてはデパートでも商品に正札がついていなかった。客が店員と値切り交渉をやっていた。南大門市場や東大門市場では、値切り交渉はいまでも当たり前だ。これを見ていると、あきない。店の主人が値下げに応じないと、交渉を打ち切り店を出るふりをする。それで、主人に「お客さん待ってくださいよ」と言わせると、客の勝ちだ。
 韓国人は、店の主人の提示した価格を半分まで値下げする。それには、「買わない」と言って交渉決裂のふりをすることが、大事だ。さらに、値切りに合意したとたん「おまけ」をつけさせる。これが、買い物の極意である。値切ったうえに、そばにある小物などを「これおまけにして」と要求する。
 北朝鮮の交渉も、これとまったく同じだ。交渉がほぼまとまると、突然別の要求を持ち出す。今回も、休会後の協議では突然「軽水炉」を要求した。米国は、予定外の要求にあわてた。合意とみせておいて「おまけ」を要求する同じ手口を使われた。アメリカが断れば北朝鮮は譲歩するのに、それがわからなかった。交渉決裂を避けようとして、つけこまれた。
 アメリカは1994年に、ジュネーブでほぼ合意が決まったとたん、北朝鮮に「重油50万トン無償供与」を要求され、受け入れた失敗の経験がある。これが生かされなかった。ヒル代表は、ソウルの市場で一度値段の値切り交渉をしてみるといい。ヒル代表には、次回の交渉で手腕をみせてほしい。
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